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林佐义,林佐义:PC屌丝革传统家具命 拒绝家里人搀和

    原标题:林佐义:PC屌丝革传统家具命 拒绝家里人搀和


林佐义

  林佐义翻看送给他的《福布斯》中文版杂志,浏览结束之后,突然抬头很认真问:“你们写稿子也是有模板的吧?”—— 骨子里,林佐义就是这样一个人,希望手中有一把量尺,将所有事情、所有人数据化,从而量产推广出去,包括他的林氏木业。

  林佐义认为,家具是最适合定制的行业,但是也是最难实现定制的行业。

  未满28 周岁的林佐义,在佛山经营着年销售额3 亿元的阿里顺林家具有限公司,旗下品牌林氏木业是在淘宝网上创业起家的自有品牌。 林氏木业去年年销售额突破3 亿元,每年稳步增长,平均年增长率100%,连续五年在淘宝网家具类目中蝉联年度销量冠军,如今用户数量发展到了250 万。

  发展至今,林氏木业的产品已经半数以上由其公司自主设计、生产、包装,公司员工300 多人,其生产线上拥有3 个家具工厂、4 个仓储,总面积十几万平方米,工人1,200 人。所有这些的起点,是1.1万元的学费。

  2007 年夏天,林佐义刚刚21 岁,当时还在佛山当地一所技工类学校就读计算机专业,二年级刚刚结束。那个时候的他完全没有料想到六年后自己会拥有一家年销售额3 亿的公司,更准确的说,出身普通菜农家庭的林佐义只希望快点毕业、赚钱糊口。因为技校三年级虽在外实习,但仍要交学费,林佐义觉得毕业证的用处不大,索性直接辍学,拿着1.1 万的学费开始创业。

  他的第一笔生意是为企业做门户网站。当时这个行业还时兴,但不幸的是,这位当时还不善与人交流的技术宅男常常碰壁,常常外出派传单、拉生意时空手而归。短短不到半年时间,手里的资金所剩无几。

  绝处逢生之时,林佐义在百度上邂逅了淘宝。此时在淘宝网开店铺,无需任何成本,只需注册账号,上传身份证扫描件即可。这对于囊中羞涩的林佐义来说,无疑是救星。

  他做了简单的分析,佛山乐从长久以来都是全球最大的家具集散中心,成本可以低至商场价的两三折。将附近家具厂商的产品拿到互联网上去卖,相对于传统渠道来说,具有绝对价格优势。而此时,在淘宝网的服装类目虽然有所发展,但是家具类目几乎为空白,而其他电商平台的家具类目更是为零。这正是进入该市场的高红利时期,一旦占领了第一高地,易守难攻。

  另外,家具行业在传统渠道有诸多劣势:竞争大,辐射半径小,需求人群少,渠道成本高,资金积压也严重,生产线长,与供应商沟通差。而在互联网家具企业中,这些看似无解的问题都迎刃而解。

  于是林佐义在淘宝网开了小店“林氏木业”。当时,林佐义只是代理周边厂商的家具,将他们的宣传册扫描件上传到淘宝店铺。但是他在那个时候就已经有了品牌的概念:保留产品原有品牌的前提下,在所有产品名的最前面加上“林氏木业”的字样。而这个做法直到2008 年、2009 年才成为整个行业的常态。

  同样与人打交道,敲键盘做客服,林佐义却一点不觉得辛苦。他回忆说,有时候晚上会遇到下了单却不肯付款,一直聊到凌晨4 点钟的客户;早上睡梦中迷迷糊糊,听到电脑上的“旺旺”叮咚一声,就爬起来继续工作。说这话的时候,他却仍旧满脸享受的表情。

  在接下来近一年内,他几乎一直单打独干。尽管困难时,也有家人朋友的帮忙,但是他拒绝家族企业。他说:“很多潮汕企业都是家族企业,所以成的时候很快,因为家族力量;败得时候也很快,因为家族纠纷。”

  林佐义始终坚持数据化的现代企业管理模式。即便到2009年年初左右,公司只有五六十人,他也坚持数据化的薪水制度:公司的每一位员工的薪水都是由40 至50 个指标计算而来,包括每个月的业绩浮动指数也计算在内,以将员工的回报与长期工作表现结合,激励员工不断努力。公平、透明的制度得到了全体员工的认可。

  作为老板,林佐义还是一位大方的老板。他认为“企业做得好不好”的一个重要衡量标准就是“员工过得好不好”。林氏木业全体员工平均月薪8,000 元左右,去年11 月薪水最高的一位业务员月薪高达11 万。据了解,几乎每位在林氏木业供职超过一年的员工,几乎都已经有能力买房子;公司楼下的停车位几乎都被林氏木业的员工“霸占”了。

  事实上,2010 年之前的淘宝网动荡剧烈,大量的商家升起又落下,许多员工出走创业。因为那时淘宝门槛很低,独立创业并非难事。这种局面是那时的每一位淘宝创业者都遇到过的,包括林佐义。

  高薪固然吸引人,但是仍旧阻拦不了一颗急于试水创业的心。为了稳定人心,林佐义并未“堵”,而选择了“疏”。他宣布在企业内部设立创业投资项目:只要有意创业的员工,公司会全力支持他,给他资金、货源、仓储、人力、为他开店……所有一切可以提供的,公司会全力供给;价格、市场策略等等全部自己决定,甚至所有盈利全部归其本人所有;而公司只保留店铺所有权。简而言之,只要你愿意,你就可以做一个完全没有成本、也没有风险的老板。

  林佐义的这招棋疏解了内部员工想要创业的心愿,为他们承担了风险,但是同时又利用他们为公司开辟了市场,避免了人才流失和未来的市场竞争。如果有朝一日,公司再次收回这个店铺,此人仍旧愿意留在企业工作,那么公司又多了一位历经磨砺、经验丰富的老将。此举可谓一举多得。

  林佐义认为,家具是最适合定制的行业,但是也是最难实现定制的行业。

  这些都成为林氏木业发展迅速的动力。2008 年年初,林氏木业一举成为淘宝家具年销量冠军。当年年底,其年销量冲破2,000万,并且自此连续五年蝉联淘宝家具年销量冠军。

  虽然销售上颇有成绩,但是林佐义却一直心有不安,这种低门槛的代理生意并非长久之计。他知道,这个市场的红利期不会持续太久,很快会有越来越多的人涌入这个市场。他一直警告自己,林氏木业不能只是一家拥有几台电脑的企业,林氏木业应该有更多的筹码,有自己的品牌、自己的产品。

  2009 年,他开始考虑要建立自己的生产线和仓储,但此事非同小可。决定之前,林佐义问了自己两个问题:第一,电商市场崛起之后,必然会面临激烈的竞争,林氏木业拿什么去跟对手竞争?第二,如果投资工厂失利,会对林氏木业造成什么影响?他分析结果是:自产自销势在必行;即使工厂倒闭,自己也还玩得起,因为林氏木业还在。

  于是2009 年下半年,林佐义赌上全部身家,用前两年积累的100 多万建立了工厂和仓储,总面积600 多平方米,当时工人50 位左右;设计团队当时只有两三人。

  林佐义认为,家具是为客户服务,因此设计产品之前,应该先找到客户的需求,精准定位市场。因此他将生产线的第一个环节设定为数据分析。

  数据分析组的核心工作是将林氏木业的产品数据与热卖家具单品进行对比,分析出市场到底需要什么样的家具,包括它的款式、颜色和价位。再由设计团队根据数据分析结果,去设计产品。

  接下来,生产线上的打样环节中,林佐义要求通过对新产品进行小批量生产,制定出工价标准、材料标准和包装标准等,掌握各细分项目的成本,将主动权掌握在自己手中。接下来,不管产品是通过自有工厂生产,还是通过OEM 生产,价目单都变得一目了然。也是通过这种手段,林佐义将加工费压缩到了售价的5%-6%,而通常情况加工费为售价的10%-20%。这为林氏木业争取了更多的价格优势和毛利空间。

  但由于处于早期以价格优势占领市场份额的阶段,林氏木业的毛利还较少,只有约10% —— 其中净利润5%,而销售额的90% 都是产品制造成本。林佐义比较欣慰的是,林氏木业的产品已经得到了消费者的认可,接下来他会着重提升品牌溢价,逐步合理地提高产品价格。因此,2012 年开年,他将设计团队拓展到了近30 人(中国二线家具品牌设计团队不过两三人)。

  在这期间,林佐义还在做一件对公司来说十分重要的事情—— 2010 年开始,他就已经开始组建10 多人的团队开发自动化的企业管理系统,以供其公司内部使用。

  例如,一个业务员在上班打开电脑之后,桌面上会自动弹出当日应做的第一个回访,成功处理之后,跳转到下一个事件。每一个事件处理之后,会自动递交到上司的电脑系统中并显示出来。

  最终林佐义可以在午饭时间浏览一下整个上午全公司员工的工作状况:业务部门总共需处理多少个回访,还有多少未处理,哪些人未处理,什么原因。这样不仅提高了工作效率,最重要的是每一级管理者的电脑中都有一张实时更新的总报表,以了解整个公司的运营状况。

  这对于这个人数日渐增长、架构日渐丰富的企业来说至关重要。如果不能理清架构关系,那么很快公司内部就会出现各种矛盾体,最终让人疲于应对却不见成效。而这套系统将为林氏木业生产线等方面的革新扫清障碍。

  林佐义说,公司现在使用的系统对数据的处理、统计略差。而这个新的系统在今年3 月将在全公司范围内投入使用。他希望当公司越来越大、组织结构越来越复杂之后,这个系统可以帮助他更加高效、清晰地管理公司,最重要的是:以数据来管理每一单生意、每一个人。

  到目前为止,当年的1.1 万已经在林佐义的手中翻了3 万倍,工场面积翻了120 多倍,工人人数增加了24 倍。即便如此,林佐义依旧时刻提醒自己做得不够好,他清醒地知道,“有时候一败涂地,也不过就是一睁眼一闭眼之间”。为此,林佐义试图改善现有业务,甚至提出革新。

  一方面,他在深圳、北京、佛山开设了线下体验馆,试图突破互联网购物缺少产品体验的瓶颈。目前线下体验馆业务只能刚刚收支平衡,但林佐义的初衷不是从这里获得利润,而是希望通过线下业务促进线上业务的发展。

  以现在的成绩来看,深圳线下体验馆成效略好。林佐义列出数据,深圳市原本每月销售额40 万左右,自从深圳的线下体验馆开业之后,其月销售额翻倍,增长至80 万,明年有望突破100 万。而北京的线下体验馆并不尽如人意,进驻了天猫线下体验馆爱蜂潮,不仅维护成本高,租金高达每月300-400 元/平方米,最重要的是因为爱蜂潮里的众多家居企业会分流林氏木业的客户,因此林佐义一直畏首畏尾,进退两难。他承认,这是他的决策失误。

  另一方面,林氏木业的后端服务也是其一大瓶颈。

  家具行业不同于其他,它对于后端服务需求很大,例如送货上门和安装服务,是购买体验不可缺少的部分。

  现在林氏木业在全中国100 多个城市都有上门安装服务,同时其合作的服务商也有100 多家。这些服务商的服务水平参差不齐,收费项目繁多、额度过重。数量庞大的服务商,难以沟通,更无法做到统一标准的服务。这些都成为林佐义的心头病。他曾在珠三角地区组建自有服务商,但是由于成本过重等种种原因,最终只保留了广州和佛山两家。寻找服务商的解决方案也是其2013 年的目标。

  除此之外,生产线的标准化改革是林佐义的长期目标。林佐义认为,家具是最适合定制的行业,但是也是最难实现定制的行业。林氏木业现在没有定制业务,未来短期内也不会有。这主要是因为家具标准化生产是对生产线的极大挑战。

  他希望实现的标准化是指,生产线上只生产所有零部件,客户下单之后,只需从仓储货架上取下零部件包装发货,再由服务商进行上门组装。

  目前已经有个别单一生产线的家具品牌实现了这种生产线,例如尚品宅配。但是林氏木业是一个分类众多,包含板材、软体、布艺等各类产品的品牌,而上述生产线目前只能使用于板材类家具,软体家具只能单个生产,整个家具行业也没有实现其标准化生产。这也是家具行业发展缓慢的主要原因之一。

  实现全生产线的标准化并非一朝一夕,但林佐义有耐心“十年磨一刀”。

  他并不急于一时。林佐义希望踏踏实实地做好产品和企业,为此他曾数次拒绝风投资金。甚至在风投公司提出也许会将资金转投给竞争对手“美乐乐”时,他仍旧坚持“有多大头戴多大的帽子,帽子大了会遮住眼睛”。他不希望超速发展,他希望林氏木业地基稳固,他相信数据告诉他的一切。他知道,他丈量到的未来在哪里。

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