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李代山,对话悠哉旅游网CEO李代山:蓝海里的“悠哉”

    原标题:对话悠哉旅游网CEO李代山:蓝海里的“悠哉”


悠哉旅游网CEO 李代山

  受访人:悠哉旅游网CEO 李代山先生

  采访/撰文:ChinaVenture投资中国网编辑 代松阳

  2011年4月,“百度旅游”悄然上线;5月,腾讯投资8400万美元持有艺龙16%股权,成为艺龙第二大股东;6月,百度3.06亿美元投资去哪儿网,轰动整个行业,3.06亿美元也创出了百度有史以来单项投资的最高纪录,数额甚至超过了近期很多赴海外上市的互联网公司IPO的融资额。如果再联系到2010年腾讯入股同程网、淘宝推出“淘宝旅行”、网易开辟机票预定业务……中国在线旅游行业俨然已经成为资本追逐的又一个互联网领地。

  前有携程、同程、艺龙、芒果等老牌预订网站,后有垂直搜索引擎去哪儿和酷讯,加上悠哉、途牛等后起之秀,此外还有行业外的百度、网易、新浪、腾讯、淘宝等资本大鳄虎视眈眈。如今的在线旅游行业强者林立,似乎已呈一片剑拔弩张之势。

  但这在悠哉旅游网CEO李代山眼里,并不值得大惊小怪。在他看来,真正的在线旅游行业,还是一片尚待开发的巨大蓝海。

  “携程、去哪儿、艺龙等等,这些企业所涉足的只是在线旅行领域,重在行,而悠哉所涉足的是在线旅游,重在游,两者的经营范围有本质不同。” 日前接受ChinaVenture专访的悠哉旅游网CEO李代山向我们厘清了在线旅行和在线旅游的区别。

  打造旅游产品标准化

  “大多数人对在线旅游的概念仅仅停留在携程的“机票+酒店”预定模式,而那只是产业链一部分,并不代表在线旅游的全产业链生态。”李代山认为,上述众多企业分食竞争的也仅仅是商旅出行这一产业链上游领域。而真正专注于旅游度假,实现从出行到景点路线的旅游过程全覆盖的企业,寥寥无几。

  悠哉旅游网就是这样一个专注于为旅游者提供“一站式服务”的在线旅游提供商。与携程、去哪儿之类“机票+酒店”预定、搜索、比价模式不同,悠哉旅游网定位于网上旅行社,产品以旅游线路为主,从出境游、周边游、国内游,到跟团游、自由行,悠哉旅游网实现了全覆盖,并在国内首创了旅游产品标准化模式。

  李代山指出,机票酒店预订属于标准化很高的产品,进入门槛并不高,这也是众多行业巨头纷纷切入机票酒店预定,并触发价格战的重要原因。

  “而旅游线路产品是纯粹的无形化服务,是典型的非标产品。我们通过精细化标签分类和库存管理,将这一非标产品变成标准化产品,实现如京东淘宝类似的标准商品化的网上销售。”李代山认为,这一旅游产品标准化模式,彻底颠覆了线下旅行社的传统业务模式。

  “一站式管家服务” 致力完美旅游体验

  事实上,李代山本人便是一位旅游爱好者,作为一名资深驴友,他深知旅游体验的重要性。

  2003年,李代山在云南一次徒步旅行过程中,遭遇泥石流,被山上滚下的大石砸中,经历了一场生死历险。这次历险成了他人生的一次转折,从死亡线上捡回一条命的李代山开始考虑是否应该打造一个具备完善体制、让每一个旅者都能有归属感又很便捷的新旅游模式,于是,他于2004年底创办了悠哉旅游网。

  而对于旅游体验的强调也成为悠哉旅游网打造旅游度假第一品牌的最大着眼点。为了给旅游者带来最佳的旅游体验,悠哉旅游网提出“悠哉管到底,旅游不操心”的口号,致力打造一站式的旅游管家服务。

  悠哉首先从资源供应商采购入手,建立了一套近乎苛刻的审查与淘汰制度,以及投诉与意见反馈体系,尽可能消除消费者在旅行过程中与劣质供应商的摩擦。

  同时悠哉也在打造自主品牌之路,推出了“自悠自哉”、“悠中选优”等一系列自主旅游产品。通过与资源建立直接关系,由悠哉自己制定高标准,自主品牌的旅游产品最大程度实现了数量和质量上的及时管控,尽可能满足消费者最佳的旅游体验需求。目前悠哉旅游网自有产品已经占到30%的份额,李代山透露,未来悠哉希望达到70%的产品都出于自主品牌。

  “传统旅行社依赖实体门店,运营成本高,人均产能低,悠哉一个呼叫中心的一年的销售额,能抵得上传统旅行社3-5个门店的业绩。”李代山强调,互联网加呼叫中心的高效运营模式,使得悠哉旅游网的成本大幅降低,在价格方面,具备很强的比较优势。

  相对于传统旅行社门店信息不透明,消费者通过网站便可以便捷解到整个旅游过程的所有信息,同时悠哉也实现了即时确认即时支付功能,大大增强了服务的透明度和效率。而对于旅行过程中保障,悠哉实行先行赔付,免去了旅游者跟地接社或保险公司交涉过程,改为悠哉直接与供应商交涉。

  在李代山看来,“产品、价格、服务、保障”正是悠哉旅游网追求完美旅游体验、实现差异化竞争、打造核心竞争力的四个重要维度。

  据了解,悠哉400个服务电话已经实现了24小时服务,更加全面得满足客户旅游需求,同时,悠哉旅游网正在加紧开发手机客户端业务,iPhone客户端目前已经上线,安卓客户端也正在研发中,悠哉目前还正在筹备客户体验中心,加强客户体验的完善性。所有的服务,都贯穿着一切从用户出发的理念,在提升客户旅游体验的同时,实现悠哉旅游网品牌效应的强化。

  1年10倍增速奇迹 做大在线旅游蛋糕

  2010年7月,今日资本投资悠哉旅游网500万美元风险资本,此后又追加投资1000万美元。2010年,悠哉旅游网实现了月销售额突破千万,当年营收超过5000万元,而据李代山透露,2011年悠哉将开设分公司11家,体验店3家,扩张十分迅猛,预计2011年悠哉旅游网营收将达到5亿元。1年10倍的爆发增长,也昭示了悠哉旅游网巨大发展潜力和在线旅游行业诱人的未来前景。

  “目前在线旅游领域,真正具有竞争力的企业只有悠哉和途牛。途牛引入风险投资更早,但其产品线仍然以采购为主,悠哉的自主品牌是未来的拳头产品,具有明显优势。”李代山认为,两家公司业务类型虽然相似,但尚处于共同切割线下传统旅游社市场份额、做大在线旅游行业蛋糕的良性竞争阶段。

  “目前在线旅游领域,真正具有竞争力的企业只有悠哉和途牛。途牛引入风险投资更早,但其产品线仍然以采购为主,悠哉的自主品牌是未来的拳头产品,具有明显优势。”李代山认为,两家公司业务类型虽然相似,但尚处于共同切割线下传统旅游社市场份额、做大在线旅游行业蛋糕的良性竞争阶段。

  艾瑞报告显示,2010年中国在线旅游市场规模达到61.6亿元,年增长率保持在30%以上,在2014年规模将达到245.6亿元。2011年1月CNNIC发布的《第27次互联网报告》显示,中国拥有4.57亿互联网用户,搜索是最受欢迎的应用,渗透率为81.9%,但是只有7.9%的互联网用户使用在线旅游预订服务,而在美国,在线旅游渗透率达到66%。。

  在线旅游市场空间有多大?李代山也向我们展示了一组数据:“国家旅游局的数据显示整个旅游产业市场规模2000多亿,而酒店和机票在线的比例已经很高,也已经相当成熟了。但在线旅游目前占中国中国旅游市场比例仍不超过5%,潜力巨大。”

  以下为访谈实录:

  ChinaVenture:了解到您在创办悠哉旅游网之前,是一名IT工程师,在一次旅行中遭遇泥石流,被山上滚落的大石砸中。这一场生死历险让你开始选择创业,最终创办了悠哉旅游网。您能谈谈那次遇险后是一种什么样的想法促成您之后的创业?

  李代山:那次遇险是一个导火索,一个诱因。也并不是一次遇险让我彻底改变,但是那次经历之后把我某种潜藏心中已久的东西激发了出来。在那很可能是生命中最后的几分钟里,我想到这一生还有很多想法没能实现,如果能重活一次的话,一定要让人生活的精彩,一定不留遗憾。最终奇迹出现,大难不死,就像重生了一次。在这之前,会容易瞻前顾后,放不下很多东西,原来的工作,创业的未知风险以及生活和家庭的压力等等,所以迟迟没有真正的行动。但这次遇险就像一个催化剂,把血液中流淌的激情真正激发出来,创业的想法之后便开始真正提上了日程.

  ChinaVenture:为什么不选择做通讯和IT,而是选择创办了悠哉旅游网?

  李代山:选择旅游,是因为创业要做自己喜欢的事情,这样不管遇到什么困难,都会无怨无悔,都很享受这个过程。同时也要选择一个对的市场。如果选择的市场过于狭窄,再折腾也不会做太大。当时在线旅游市场还非常初级,未来空间十分巨大。

  ChinaVenture:悠哉和携程有什么样的区别?

  李代山:悠哉旅游网一开始就选择了走差异化竞争的道路。携程机票+酒店预订模式,其实做的是在线旅行,重在行,以商旅为主;而悠哉则是以旅游度假为主,重在游,专注点不同。

  悠哉的定位是“网上旅行社”,而不是一个旅游超市。超市可能只负责买卖,不负责服务,但我们是服务、保障等多方面的。我们把旅游类型做到全覆盖,从出境、到国内、到周边,从跟团到自由行,通过产品的丰富性,满足用户的个性化需求,做好产品的性价比,提升服务和保障质量,提升用户体验。

  ChinaVenture:跟传统旅行社比,悠哉旅游网有什么样的优势?

  李代山:悠哉和传统旅行社相比,运营模式完全不同。线下旅行社运营依然是传统模式,但悠哉从互联网的理念到技术,从管理到运营,整个流程系统的每个方面,都是一种颠覆性的革命。尽管传统旅行社也在做网站,但他们只是将网站变为原来业务的附属品,只是开辟了一个宣传窗口,而悠哉则不同,网站是我们的运营主体,我们也有门店,但是门店只是我们服务的延伸,主次地位不一样。

  悠哉在国内首创了“旅游产品标准化模式”。把旅游这一无形的非标准化服务变成标准化产品,通过精细化的标签分类和库存管理,变成像京东、淘宝之类标准化商品产品。其颠覆性的意义在于,从根本上将一个非标准化产业变成一个标准化的产业。

  比如仅针对三亚这一旅游地,悠哉便能够提供59种标准化产品服务。不同出行方式、不同路线、不同行程、不同的标准,让用户有充分丰富的选择。而且每一种产品都是库存式销售,将旅游产品资源标签化商品化,放在货架上,用户即时确认、即时支付、即时提货。同时我们根据不同产品的销售和存货情况,有选择性的进行补货,成为了一种典型的标准化电销产品。

  ChinaVenture:携程、去哪儿、真旅、艺龙、途牛等同领域企业,有没有和悠哉模式和业务相似的企业?

  李代山:途牛跟我们比较相似。但悠哉和途牛有所区别。途牛基本全是采购产品,悠哉除了采购产品,还在不断开拓自主产品,比如“悠中选优”、“自悠自哉”。目前悠哉的自有品牌产品占到30%,未来我们希望能够把自主产品做到70%的比例。打造未来的拳头竞争产品。

  ChinaVenture:自主产品与采购产品相比,有什么样的优点?

  李代山:自主产品和资源直接建立联系,对资源的数量和质量方面的掌控都会更好一些。采购产品中间还要通过供应商,虽然事先我们会供应商筛选方面有严格标准,但是还是存在来自消费者对供应商的投诉,尽管会有回访和反馈环节,但是仍然是一种事后控制。所以我们直接把热门产品、热门线路,变成我们自主开发的产品,由悠哉自己来制定高标准,自己控制,这样可以及时反馈,及时处理,直接抓住消费者的需求。

  ChinaVenture:在让消费者获得更好的旅游体验方面,悠哉网是如何做的?

  李代山:我很能体会旅游者的心情。旅游本身就是即花钱又花时间又操心的事,因此特别强调旅游体验。消费者的一个假期、一个蜜月,本身带着巨大期望,所以,必须给消费者带来一种很强的信任感和信赖感。这对于品牌忠诚度非常重要,因为消费者并非一生只旅游一次,而且每个消费者背后都代表着他周围的一群人,口碑对品牌的影响力是非常强大的。

  所以,我们有句口号“悠哉管到底,旅游不操心”,这句话传递的理念是,从客户出行选择,到预定,到出行,到旅游完成,再到反馈,悠哉网提供的全方位的一站式管家服务。

  ChinaVenture:悠哉旅游网在打造品牌方面的核心竞争力是什么?

  李代山: 悠哉旅游网有四个核心竞争力。第一是产品,第二是价格,第三是服务,第四是保障。四个结合起来,最终凝成一点,就是客户体验。所有品牌的努力,都是为了打造更好的客户体验。

  悠哉的价格比起同业竞争对手,具有明显优势。这个优势一个源自于在产品采购环节上得不断优化,同时也来自于自身运营效率的高效。悠哉的一个呼叫中心的销售,一个月能够完成100多万的销售额,这相当于3-5个传统旅行社门店的产出。这也是电子商务的优势所在。流水线化标准产品服务,产能非常高效,随着规模不断扩大,其运营效率更加具有规模经济性。而传统旅行社,都是个体化经营,很多都是加盟店,规模不经济。

  ChinaVenture:线上旅游这个市场有多大?

  李代山:国家旅游局对旅行社的市场规模数据是2000多个亿。酒店和机票在线比例很高,已经相当成熟。但是在旅行社、旅游线路、跟团游这个领域,在线的比例还非常低,几家加起来,在线旅游市场份额还不到5%,市场空间还是很大的。

  ChinaVenture:携程、去哪儿、艺龙、真旅等这些机票酒店预订领域巨头,在资本的助推下,如果未来逐渐将经营触角深入到在线旅游维度,悠哉网将会如何应对?

  李代山:去哪儿做的是垂直搜索,模式完全不同,这种模式决定了它涉足在线旅游的转型会十分困难。它做的只是将所有旅游信息堆积,进行单纯的比价。对于机票酒店这种标准化产品可以比价,但对于旅游线路做比价,意义不大,不同的线路,不同的标准,不同的旅游体验,根本无法用价格高低的比价来衡量体验的好坏。

  尽管携程也有度假这一块业务,但度假业务也只是单纯局限于机票加酒店的延伸和包装。携程作为一家互联网元老企业,发展的步伐已经十分缓慢,对市场的感知程度、对客户的需求感知程度都已经不敏锐了,整体机制已经过于僵化,变革创新的能力已经越来越弱。悠哉的很多员工都是从携程过来的,都是不请自来,主动投奔的。他们觉得在悠哉,能够感受到互联网公司的激情,而携程已经没有了昔日的互联网创业激情。

  艺龙,真旅,这些公司的模式就更简单了,就是简单的机票酒店预订。真正与悠哉经营模式类似的企业,只有途牛。

  对于竞争对手和资本的进入,我想强调的是,第一,这个市场空间非常大,一个经济型酒店就有3家去美国上市,旅游市场有2000多亿的容量,肯定能够容纳很多玩家,没有一点问题;第二,在线旅游这个行业的进入门槛非常高。为什么目前众多网站全都选择携程艺龙那种模式,因为那些模式易于复制,而在旅游线路产品方面,携程做了多年都没能做好,就是因为不好做,如果一旦将在线旅游做好了,自然就设置了一个很高的门槛。

  这种高门槛并不是资金能够砸得破的。背后需要一个成熟专业的庞大团队,团队成员的培训考核、资源的采购、整合、开发、维护,这需要专业人才长期跟踪研究这一领域,百度、腾讯、淘宝这些互联网大鳄虽然拥有大把资金,但在线旅游行业绝不像传统电商尤其团购那样,没有什么技术含量,在线旅游极高的专业性,决定了资金顺利进入的最佳方式只剩下注资和收购。

  ChinaVenture:悠哉旅游网融资方面的进展如何?

  李代山:去年悠哉第一轮融资获得了今日资本500万美金,后来今日资本又追加了1000万美元。所以悠哉网目前的资金还是很充沛的。

  目前与其他风投的也在沟通之中。融资就像找对象,如果双方合适了,就成了,如果不合适,大家就继续再探讨。

  悠哉并不缺钱,悠哉旅游网的发展脚步也绝不会慢。悠哉争取3年左右时间上市。

  ChinaVenture:悠哉目前的经营状况如何?

  李代山:今年和去年相比,会有10倍的成长。今年营收预计达到5个亿,而2010年全年则是5000万,增速达到了10倍。这跟整个市场、团队、自身系统等各方面都有关系。去年同期,悠哉当时还只有六七十人,而现在已经有600多人,规模上也是去年的10倍。10倍的成长,说明公司运营效率很高,保持一个很健康的企业状态,大而不乱。

  当然我们不可能永远10倍,这由基数决定。但未来每年保持2-3倍的增长,是可以期待的。

  目前制约悠哉网发展的瓶颈在于人才短缺,每个部分都缺人。

  ChinaVenture:悠哉目前的经营状况如何?如果有资本巨头提出收购悠哉,而且开出了溢价很多倍的诱人条件,悠哉此时会不会考虑出售?

  李代山:目前肯定不会允许被收购。悠哉未来的增长空间很大,就算溢价2-3倍,可能只需要1年时间,就把这份溢价打平了,就像facebook,前两年如果高溢价卖了,只有几十亿美元,但是现在facebook已经超过700亿美元了,

  所以,收购与否,与溢不溢价无关,关键要看你怎么看企业的未来,如果未来空间很大,将企业卖掉便有些不值得。所以,悠哉非常欢迎资本进入,并出让股权,但是完全收购,买断企业未来的做法,悠哉目前不会。

  ChinaVenture:每一个企业的风格,都喝创始人息息相关,每一个企业的风格,就是创始人的风格。您的风格??

  李代山:我个人的风格,一个是善于学习,第二个是很坚韧,同时也很真实。我不太喜欢做很虚的东西。悠哉企业文化,第一是正直,第二是团队,第三是客户体验。这其中也是反映了我个人的价值观,首先是看重人的人品,然后看重团队,把用户体验放在首位。这也是悠哉的核心价值观。

  ChinaVenture:您平时如何平衡好忙碌的工作与日常生活之间的时间冲突?

  李代山:平时我个人的状态,看微博就都知道。仍然会常常找时间去旅游、爬山。尽管创建悠哉很忙很累,就是一种状态,就是一种境界。人总会有办法在忙碌的时候,找出时间融入自然。明天我可能开车去北京周边地区爬山,后天可能又很忙,排了很多会,从早上到晚上都排满了,但是我可以利用明天半天时间,去旅游。

  热爱旅游的人,让自己轻松的方式就是旅行,走近大自然,我就喜欢贴近大自然。

  ChinaVenture:在线旅游会否像传统电子商务很多领域那样,最终进入恶性压价恶意竞争的饱和市场阶段。怎样维持在线旅游产业健康发展?

  李代山:有实力的竞争者只会是少数几家,其他的一些造不成很大威胁。对于少数几家里面,如果有企业实施低价,要看是个低价战略还是低价策略,如果是策略便没问题。悠哉目前网上正在做一个“天天半价”抢购活动,每天都有5款产品天天半价,比如卖一个夏威夷的标价9000的旅游产品,只要4000多,上线不到一分钟,就被秒杀抢购光了。这种降价促销手段我们也会做,但不会对我们的盈利水平有多大影响,只是为了吸引眼球。但如果把降价当做成长的一个根本动力,这个就有待商榷了。在旅游这一块,如果把恶意降价当做一个战略,一定撑不了多久。

  这不是你得在竞争力,如果有一天你不做恶性低价了,消费者马上就补选择你了。今天选择了低价的你,明年不一定选择价格回归的你。消费者会很聪明的,会自己去比,马上识别你是不是,不是的话,马上就走。

  竞争对手也搞过低价竞争,结果发现不做特价的线路,基本上卖不动了,除非做割肉的价格是卖得挺快,但是卖不割肉的线路,基本上卖不动,全身割完了,也就没了。

  ChinaVenture:悠哉跟途牛这两家在线旅游企业比较有何高低?

  李代山:途牛拿风险投资更早一些。他08年拿的,我们10年拿的,相比于悠哉,途牛已经跑出去很长一段,尤其在上海以外的市场,途牛比悠哉更占优势,在上海市场,两家业务已经基本打平。但悠哉30%的自有品牌是途牛无法媲美的。自有品牌是悠哉未来重要的拳头,对于用户品牌的忠诚度有重要作用。

  目前悠哉和途牛并没有出现异常激烈竞争碰撞,目前两家公司还只是在共同切食线下传统旅行社95%的产业蛋糕,这两家一起努力,把在线市场做大,对行业来讲是好事。如果单纯只有一家企业,消费者被带过来线旅游市场的力量就小一些,如果有几家公共推动,也会使更多消费者会被引致线上。


    李代山,对话悠哉旅游网CEO李代山:蓝海里的“悠哉”


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