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fanstang,拆招Fanstang:投行老外来中国变美剧粉丝王

    原标题:拆招Fanstang:投行老外来中国变美剧粉丝王


  好莱坞明星们并不迟钝,中国市场就是一座待挖掘的金矿,而Fanstang也由此发出了致Bigstar的十字箴言:中国,剧火,人傻,钱多,速来!

  2007年3月,就职于雷曼兄弟的美国人Adam Roseman因为工作来到中国,彼时他28岁,看到了一个与想象中完全不同的世界。“不得不说,有一点震惊,所有事情看起来都很大气,人们在路上走得飞快,文化大不一样。”

  美国大男孩Adam心有所动,中国正在迅速崛起,势必将成为世界上最强大的经济体之一,“应该趁此机会做些什么”。

  Adam在以好莱坞著称的加利福尼亚长大,父亲一辈子从事的都是娱乐产业,从小游走于好莱坞明星们的各种派对,Adam从来没有想过自己要混迹娱乐圈,大学毕业后从事的都是高端大气的投资银行工作,履历表上的雇主包括雷曼兄弟、美国银行集团Piper Jaffray以及 Barrington Associates。

  可是,从事多年投行,奔波于一单又一单的一锤子买卖,Adam逐渐厌倦了,“我想自立门户,像呵护孩子一样发展自己的事业”。在中国待的一段时间,Adam发现,中国年轻人对好莱坞明星的需求特别大。都市男女们痴迷于各色美剧, 对美国电影和西方音乐的渴望逐年增长。“好莱坞对他们来说那么遥远,为什么不打造一个平台,把好莱坞明星带进他们的生活呢?”

  “明星”贸易

  Adam一向痴迷于研究商业和赚钱方法,属于掉进钱眼里的典型“财迷”,号称一个月能想出20种赚钱方法。为国际一线艺人及运动员的粉丝构建互动平台,建立Fanstang是其中的想法之一,他认真在纸上写下想法,发现这是一个可行的idea。

  “我希望在自己拥有足够资源的领域发展。娱乐业,正是基于家族在好莱坞的多年积淀。”Adam说,美国娱乐产业非常成熟,竞争激烈,可是,大洋彼岸的中国,就有好多新鲜事可以尝试,比在成熟市场厮杀有趣得多。

  2011年底,Adam正式开始筹备Fanstang,他开始长时间驻留中国,奔走于北京、上海等一线城市,熟悉中国市场并且募集合伙人。Roseman家族的好莱坞背景帮助他吸引了两名美国老乡加入计划。“其中一位在好莱坞,负责对接美国的本土资源;另一位在上海,曾是橡果国际的创始人之一,在亚洲生活了30年,主要负责市场策略和媒体渠道资源整合。”

  在制定计划的初期阶段,Adam满脑子投行分析师的思维模式,其花了大心思的议题如下:对好莱坞资源的利用、中国市场机会、获取利润的方式、商业模式的独特性,试图精确估算商业回报。“从投资回报率的角度看,除了直接盈利,其中的价值包括用户、粉丝,未来的品牌溢价等等。”Adam相信,以上的计算恰是决定一门生意在长期存亡成败的关键。“我们反复审视这些方面,衡量自己手里的时间和资源。”他若听说《孙子兵法》有言“多算胜,少算不胜,而况于无算乎”,想必举双手赞成。

  团队合计的结果,就是将精力集中在内容产出上,Fanstang的主营业务由此分成三部分:社会化媒体平台、线下活动、自制的电视节目。

  在Adam看来,过去好莱坞明星们来中国,高高在上,大多直接奔着钱来,推广某商业品牌、商品、电影等,而不是走进粉丝群体。“以前来纯为卖东西,Fanstang邀请的明星会参与类似的商业活动,但是,他们来的主要目的是集中与中国粉丝互动,推广自己,让粉丝们感觉更加真实可信。”Adam说。

  好莱坞明星们并不迟钝,中国市场就是一座待挖掘的金矿,其票房已经是全球第二,商业代言的机会源源不绝,也希望尽快进占中国市场,为自己谋求一席之地。“某种程度上来说,明星们就是生意人,也希望在中国投入更多精力和资源。”Adam直言不讳,明星之所以愿意花费时间与Fanstang合作,就为营销自己。

  经营明星的品牌资产,最大的门槛是媒体资源和内容优势。从推广宣传的需求起步,Fanstang最先推出的业务是内容输出和社会化媒体营销,其要诀就是资源整合。合作的模式非常简单,Fanstang提供各色内容,相关网站提供渠道。就成长中的社交媒体和视频网站而言,大量用户渴望了解明星,网站们期望得到有价值的免费内容。“粉丝喜欢的内容恰恰是我们愿意提供的,大家两全其美。”Adam说。

  “我们不能定义为一家娱乐业的公司,本质是新媒体公司,所有业务都与新媒体的内容相结合。”粉丝堂副总裁徐百姿(Paris)说。在加入粉丝堂之前,Paris就职于香港银行,负责互联网公司海外上市。

  在推进社会化媒体平台内容的同时,Adam同时推进线下活动。有趣的是,第一次线下秀,网罗的是篮球明星。2012年10月,Adam组织了迈阿密热火队的来华活动,勒布朗.詹姆斯、德怀恩.韦德率领热火队众球员在上海与粉丝亲密接触。“我们邀请了300名粉丝、大量媒体以及赞助品牌。现场很多粉丝都几近疯狂,公司请了很多保安以维持秩序。”Adam演说得神采飞扬。

  即便线下活动,Adam一样是借力本土的合作伙伴,将大量线下活动的具体组织工作委托出去,粉丝堂则是“出人”,双方联合推广。今年以来,Fanstang与搜狐举办了近10次粉丝见面会,同样也和腾讯、优酷、湖南卫视一起合作。生意做久了,Adam已经对各媒体间的微妙关系非常警觉,“中国媒体是有地域属性的,于是,但凡在上海举办活动,我们就和本地媒体一起合作。”

  根据Adam的设计,Fanstang没有从新媒体的内容输出获得收入,线下活动构成了收入的重要来源,与合作伙伴联合举办,联合推广,粉丝堂分享来自商业品牌的赞助。此外,部分本土电视节目涉及Fanstang服务的明星客户,其作为联合制作方,享有版权和广告等回报。

  毫无疑问,Adam最大的优势就是大量的明星资源,可是,整合明星资源不能单单只靠家族的面子,让好莱坞明星尝到甜头、获得实惠,才是真正的铁交情。Adam花了大量精力向中国品牌推销明星,以“中介”的角色促成商业代言等合作,帮助明星在中国获取商业机会。

  在此过程中,Fanstang的角色跟艺人经纪公司类似。之前,大多数好莱坞明星和中国品牌合作,多经过4-5个中间人或者经纪公司的运作,层层抽取佣金,明星愿意出场,所得固然有底线保障,但是,对于品牌而言,往往价钱高得离谱,大大减少合作意愿,而Adam的直接撮合,减少了交易费用,提高了品牌方的投资回报率,明星捞金的机会大大增加。

  “在数据分析的基础上,我们给明星在中国市场上时间和精力的投资,提供一个合理的回报,向他们展示在中国投入非常有价值。”Adam说,尽管这不是其主营业务。现在,Fanstang通过社交媒体和互联网数据找到这样的机会。“很多人想到艾薇儿,就会想起冰红茶。这是我们非常成功的案例。”Adam颇为得意,“一旦艺人们小有斩获,赚到了钱,自然开心,就会期待下一次远渡重洋再来中国。”

  大数据“捧角”

  现在,Adam管理着150多名好莱坞和美剧明星在华的社交媒体、项目授权、项目公关,俨然是他们的代理人。只有清晰识别明星们在中国的受欢迎程度、粉丝状况,才能进行针对性的内容策划、线下活动以及商业合作。

  “感谢过去多年的金融行业背景,我非常注重数据的运用,而且擅长分析和计算。”Adam说。每天,他都会不辞劳苦地在微博上观察粉丝与明星的互动状况、新闻浏览的次数、相关视频在各视频平台的播放量。在上海分公司,设有一个专门的团队,负责在各大社交媒体、视频网站以及搜索网站收集他们授权管理的明星信息,每天都进行数据更新。“我很清楚哪位明星今天被搜索了,哪位没有;明星的哪些内容被搜索过,哪些没有。我还知道那些搜索了明星的用户的地域分布、性别年龄、教育程度等。”Adam如数家珍,他自信,偌大一个中国,其粉丝受众对于各好莱坞明星的接受程度,无人可出其右。

  好莱坞明星的主流消费群体,就是那群经常看美剧、听西方流行乐的人,一线城市的年龄分布大致在35岁以下,二三线城市则大概在30岁以下。有意思的是,Fanstang的数据显示,当受众年龄小于20岁的时候,其分布就不再受限于城市的梯级分布,而是遍布全国,甚至在一些偏远的地区,例如广西、青海的乡村,Adam推测主要是因为互联网的兴起与普及。

  基于大量的统计数据,但凡一部美剧上映,Adam便很有把握判断其在中国的人气冷暖,根据他的总结,主要取决于剧目的类型。“通常含有大量语言交流的美剧表现不会最好,因为大家对语言的理解还是会有障碍,科幻剧、动作剧往往更受欢迎。”但是,他也会有偶尔看走眼的时候,比如《生活大爆炸》。

  有趣的是,Adam以前从来没有设想过,他能具备某种“读心术”似的能力,读懂一个18岁中国女孩会喜欢什么样的男人。“现在,我与人看美剧的时候,常会指着剧中男性角色说,中国的女孩会喜欢他而不喜欢他,一般八九不离十。”比如《吸血鬼日记》刚一面世,Adam就认定多数中国女孩喜欢在剧中饰演Damon的Ian Somerhalder,一般不会喜欢Stefan的角色。“在中国,女孩们更喜欢那种坏坏的男孩,她们还很在乎眼睛的颜色,喜欢蓝眼睛的男人。”Adam已深谙于此。

  一旦明星的信息、视频在网站被搜索的次数多,Adam和同伴,就会想法设法联系到身在好莱坞的他们,告知在遥远的东方,其人气非常火爆。“我会给明星们看数据,当然前提是告知Fanstang是谁。其实,我们在好莱坞已小有名气,大部分人听到这样消息后,会非常兴奋,愿意立即与我们合作,大家很快就坐下来开始敲定行程。”Adam说。

  2013年8月,湖南卫视的一期《快乐大本营》,就请了《吸血鬼日记》中饰演Damon的Ian Somerhalder作为嘉宾,这就是Adam促成的合作:Ian的粉丝与《快乐大本营》的受众重合度极高,而且彼时刚好处于暑期档。

  Fanstang当时准备了四五条理由,说服Ian Somerhalder到中国,要参加《快乐大本营》。“明星在美国市场无论观众多寡,资源都已固化,中国才是一个越来越丰富的市场。”Paris回忆说,“我们给Ian展示其在中国的知名度和影响力,以及在中国发展的好处。告诉他,中国排名第一的综艺节目的收视率和观众数据,节目曾经请过哪些海外一线明星。”在最后的合作协议中,设定了这样的条款:Fanstang是Ian在中国唯一对接的公司,在中国的一切安排,都会听从其建议。

  自2012年下半年以来,Adam完成了20多项总价值逾1.1亿人民币的明星项目,收入颇丰。“2013年,公司营业额已是2012年的十倍。我们要继续专注于内容制作,打出自己的品牌。”Adam信心满满。基于公司的三大业务,Adam正考虑,如何在积累更多用户和粉丝的同时,吸引更多目标消费群参与到线下活动。“我们迫切希望深入中国其他城市,在未来的明星来华行程中,尽量加入若干新城市。对于偏远地区的粉丝,我们已在社交媒体上给出不少明星签名照和纪念品,通过社交媒体参与活动就能获得。”

  过去一年, Fanstang在中国一二线的核心城市已安排超过50场明星见面会。下个月,Adam将奔赴成都,在那里举行今年第51场线下活动。来的人是谁?在中国浸润已久的Adam,已经学会了卖关子。


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